Den finananční gramotnosti

Můj byznys | 26.5.2021

Jak se staví banka podle Michala Skalického z Partners

Už nějakou dobu víme o tom, že finanční skupina Partners plánuje otevřít vlastní banku. Dnešním hostem Fintech Cowboys je Michal Skalický, který je odpovědný za vývoj produktů a přípravu provozních procesů. Vyprávěl nám o své roli v projektu a o tom, jak bude nová česká challenger banka vypadat.
Jak se staví banka podle Michala Skalického z Partners

Michale, povězte nám něco o sobě, jak dlouho
spolupracujete s Partners?
Dostal jsem se do firmy minulý rok. Patřím k prvním lidem, kteří začali na
projektu Partners Banky spolupracovat. Přecházel jsem z Expobank, kde jsem
vymyslel Neo účet, který spojuje bankovní účet s menšími fintech firmami. Tam
se mi povedl jeden z mých nejodvážnějších počinů – napojení bankovnictví na
Bitcoin. Ve své době jsme byli jediná banka v Evropě, která to nabízela.
Revolut tehdy ještě neměl bankovní licenci. Dokonce i celosvětově jsme byli
jedni z prvních. Celá ta událost měla velký mediální ohlas, takže z anonymního
člověka jsem se stal poněkud známější osobou a to mi pomohlo dostat se do
projektu nové české banky.

Zde mám na starosti tvorbu propozice k základní sadě
depozitních produktů a návrh klientských procesů. Oproti předchozímu angažmá
mám tu výhodu, že nemusím nic digitalizovat a předělávat nebo upravovat.
Začínáme stavět naši banku na zelené louce, takže procesy navrhuji rovnou podle
své představy. K tomu navíc řeším karty a platby. Jako člen budoucího
představenstva mám na starosti tyto čtyři oblasti.

To máte docela hodně témat! V klasické bance má to, co
jste vyjmenoval, na starosti tak 20 lidí. Jak velký máte tým?
Když jsme náš startupový drive začínali, dělal jsem na všem sám. Obdobně
jako v malých firmičkách, kde jeden člověk má na sobě navěšených sto témat.
Když se staví nová banka, je to stejné.

Časem jsme se rozrostli a aktuálně mám k ruce v každé
oblasti ještě jednoho člověka. Tedy s výjimkou depozitní propozice, kterou budu
mít i do budoucna na starosti já. Budu i nadále pracovat s oblastí produktů a
cílením na ty správně klienty. Místo těch dvaceti lidí jsme na to čtyři, a tak
to nějakou dobu zůstane.

Jak se dělají v dnešní době banky? Vezmou se řešení
třetích stran a nějak se poskládají dohromady, nebo se víc vyvíjí vlastními silami?
Prošli jsme mentálním vývojem od bodu „pojďme si to udělat všechno sami“,
který známe z podobných projektů v zahraničí – například v N26 si rozbili banku
na dva tisíce mikro-služeb, které si programovali sami, ale postupně jsme
přešli na racionálnější přístup.

Nová banka je jako jakýkoli nový startup, který potřebuje
půl miliardy na rozjezd. My máme regulovaný základní kapitál 500 milionů korun
a od toho se náš přístup trochu odvíjí. Jak jsme šli do větší a větší hloubky,
dospěli jsme k rozhodnutí, že některá řešení koupíme hotová. Typicky jsou to
funkčnosti, které se tykají regulace, reportingu a podobně, kde nemá smysl něco
tak komoditizovaného vyvíjet vlastními sílami. Stejně tak si nebudujeme vlastní
systémy obsluhující karty, ani SEPA a domácí platby – použijeme nějaké
standardní řešení. Jiné věci si naopak děláme sami, třeba klientské procesy,
které chceme mít naprosto vyšperkované.

Digitálních bank vzniká poměrně hodně. Budete také čistě
digitální banka, nebo počítáte i s osobním kontaktem s uživateli?
Začínáme v úzké spolupráci s finančně poradenskou společnosti Partners,
proto má smysl stavět na službách, které už mají a které jim fungují. Mají síť
bankovních a poradenských poboček, na které si klienti budou moci dojít a
všechno, co se týče banky, si tam zařídit. Nicméně hlavní roli bude mít online
prostředí a já jsem tohoto přístupu největším zastáncem. Jsem přesvědčený, že
klient by měl mít možnost si úplně všechny služby, které potřebuje od banky,
obsloužit svépomocí na mobilní aplikaci, případně v internetovém bankovnictví.
V našem řešení jsme vymysleli, že cokoliv si budete chtít zařídit, včetně méně
obvyklých požadavků, například dědictví a různých potvrzení, nebudete se kvůli
tomu muset zvedat z gauče a běžet někam na pobočku, ale všechno vyřídíte
online. Na druhou stranu, pokud vám vyhovuje dojít si osobně na pobočku, bude
to také možné.



Máte nějakou inspiraci v zahraničí nebo v Čechách?
Na začátku jsme zkoumali, co podobné banky v Evropě dělají, a našli jsme
desítky zajímavých projektů od těch známých, jako jsou N26 nebo Revolut, přes
míň známé, ale velice inovativní, jako americká USAA, až po super exotické,
jako je třeba australská Xinja, která mimochodem nedávno ukončila provoz. Od
nich jsme se snažili inspirovat ve všem, co dělají dobře. Nechceme se zaměřit
na jednu vybranou banku. Spíše sbíráme střípky toho, co se nám líbí a co nás
inspiruje.

Co se týče Česka, tak obecně se u nás často tíhne k postoji
„pojďme se inspirovat v zahraničí, protože oni to umí líp“. Ale přijde mi, že
české bankovnictví poskytuje super služby. I zde se dá inspirovat na mnoha
místech a samozřejmě jsme se dívali, kdo co dělá a jak dobře to umí. Líbí se
nám, jak má AirBank vyladěnou a jednoduchou aplikaci. Inspirativní je také
Česká spořitelna, která má obrovské množství finančních služeb a dokáže je
srozumitelně nabízet klientům. Hodně sledujeme malé banky, které musí být z
principu hodně dravé a některé, jako Fio, jdou do čehokoli nového rovnýma
nohama. Třeba instantní platby pojali jako svůj standard.

Nově vznikající banky často mívají svoji úzce zaměřenou
skupinu uživatelů. Budete to mít podobně?
Celá naše propozice jak na úvěrové tak i depozitní straně je zaměřená na
fyzické osoby. Zatím žádné firmy ani OSVČ. V prvním kole banku budujeme pro
klienty Partners a budeme je oslovovat v první řadě. V podstatě rozšiřujeme
nabízené poradenské služby o bankovnictví, kde je v aktuálním portfoliu
zastupuje UniCredit Bank.

Dává nám to největší smysl, jelikož klienti Partners jsou
nám nejblíž a znají naše poradce. Poradci naopak znají naše klienty a dokážou
jim vysvětlit novou službu. Proto jsme s nimi také dělali celou řadu rozhovorů
a svým způsobem jsme šili produkty na míru nejen klientům, ale i našim
poradcům. Stále ale máme na mysli, že poradce budeme muset přesvědčit o
výhodách Partners banky pro jejich klienty.

Jaký je váš cílový klient?
Vnímám, že české banky dělají obecně produkty pro nějakou cílovou skupinu.
Ať už jsou to mladší lidé, starší lidé, děti atd. A je hodně produktově
zaměřené. Jsi student – tak tady máš účet pro studenta, senior – účet pro
seniory. My jsme tvořili propozici tak, abychom pojali rodinu jako celek. V
portfoliu poradenské společnosti to je vždy silný motiv – páry nebo rodiny.
Lidé řeší finance jako celek. Otec neřeší účet jako fyzická osoba, ale jako
otec od rodiny, a řeší penzi pro sebe a svoji ženu, spoření pro dítě, investice
pro sebe a svoje děti. Nikdy to nejsou oddělené věci. Nad tímto konceptem jsme
postavili celou naši propozici. Je to produkt pro celou jednotku rodiny: táta,
máma, dítě atd. A tím se chceme odlišovat od ostatních. Netvoříme klasickou
banku, ale poradenskou banku.

Celý ten princip hodně zapadá do lidského životního cyklu.
Na začátku je člověk sám. Pak je s někým – najednou funguje v páru a má úplně
jiné finanční potřeby. Například si šetří na dovolenou a musí řešit, kde se
bude šetřit, kdo to zaplatí, zda budou spořit spolu nebo každý zvlášť. Další
zlomový bod je narození dítěte, kdy se vám úplně posunou hodnoty. Najednou zde
vznikají problémy, které v Česku nejsou moc řešeny. A pokud ano, tak maximálně
disponentským modelem, který je dost neefektivní a neférový. Upřednostňuje
jednoho člověka před druhým, protože jeden vlastní prostředky a druhý na ně
může pouze nahlížet. Pokud se nepohodnou, disponent má smůlu, majitel účtu může
odstřihnout disponenta a tím končí jeho přístup k finančním prostředkům. To, co
my se snažíme do propozice zapracovat, je zohlednění toho, že v každé fázi
svého života máme jiné potřeby.

Řešíte i méně příjemné rodinné situace, například rozvod?
Ano, i na takové situace myslíme. Pokud se rodiče rozvedou a mají dítě, tak
máme vymyšlený proces, aby relevantní části vyrovnání byly celé digitální a co nejméně
bolestivé.

Takže budete nabízet společný účet pro rodinu?
Modelů, jak řešit společné finance, je spousta. Hledali jsme průsečík,
který dokáže obsloužit maximální množství takových modelových situací. Někdy
lidé chtějí mít jeden účet, který spravují spolu – mají tam přístup i kartu.
Pak jsou modely, kdy mají dva účty a různě si je navzájem disponují. V rámci
průzkumu jsme dokonce narazili na situaci, že si navzájem sdělovali přístupové
údaje, protože nenašli na trhu vhodné řešení. A to byl pro nás signál, že tady
je obrovský prostor pro nabídku nových bankovních služeb, které tyto potřeby
pokryjí.

Půjde váš účet založit přímo přes mobil?
Nedokážu teď říct, jestli to půjde ihned od prvního dne. Možná to bude s
několikaměsíčním zpožděním po spuštění do ostrého provozu. Chceme, aby ihned
bylo možné založit účet standardním kanálem u poradců Partners. Ale umožnit
uživateli, aby si mohl založit svůj účet přes mobilní aplikaci, nám dává smysl
a rozhodně s ním počítáme.

Kdy plánujete spuštění aplikace do ostrého provozu?
Chtěli bychom zahájit ostrý provoz příští rok, ideálně v druhém kvartálu.

Máte klienty, kteří jsou zvyklí jednat se svým poradcem a
najednou budou mít banku. Nezmění se ten vztah, když více věcí vyřídí v bance a
míň si budou povídat s poradcem?
Svým způsobem vytváříme aplikaci, ve které bude k dispozici všechno. A
naším největším úkolem je, aby v tom nebyl zmatek. Aby banka byla bankou a
poradenství poradenstvím. Stále platí princip, že pokud chci, tak jdu za svým
poradcem a s ním se radím, ale pokud nechci, měl bych mít možnost obsloužit se
pomocí mobilní aplikace. Ani jeden kanál nevymizí, minimálně v blízké době.
Hodně se generalizuje věkem – starší generace chce spíše osobní kontakt a
mladší zas jiný. Podle našich průzkumů to tak ale není.

Znamená to, že v mobilním nebo internetovém bankovnictví
budou i nebankovní služby? Pojistky a tak dále?
Ano, počítáme s tím, že to všechno bude v jedné aplikaci. To, že naši
klienti všechno uvidí na jednom místě, mi přijde jako velký benefit. Samozřejmě,
že i současné banky nabízejí možnost vidět pojistku, investice a zůstatky na
jednom místě. Ale bavíme se pořád o jedné značce produktů. Oproti tomu Partners
mají tu výhodu, že mohou poskytovat pod jednou střechou nepřeberné množství
značek. Například stávající spolupráce s UniCreditem bude i nadále pokračovat,
protože pod skupinou Partners mohou koexistovat i dvě banky a více. Stejně tak
může být vícero investičních fondů a to všechno se bude sdružovat u nás. My se
snažíme být uprostřed všeho, aniž bychom na to museli dávat svoje razítko.

To znamená hodně integraci?
Tady těžíme z toho, že Partners už všechny podstatné služby mají
zaintegrovány. Jako třeba investice od Conseq nebo životní pojištěni od Simplea
a podobně. Úkolem banky bude napojit se do stávající infrastruktury, kterou si
Partners poctivě vybudovali. A pak už zbývá „jen“ to všechno napojit do jedné
aplikace tak, aby to pro uživatele bylo smysluplné a přehledné.

Pokud jsem klient, který používá poradenské služby, ale
nebudu si chtít zakládat bankovní účet, budu moct používat vaši bankovní
aplikaci?
Ano, chceme jít tímto směrem. Ze své podstaty jsou poradenské služby
natolik oddělené, že pokud jsem klient poradce Partners, uvidím svoje produkty
v mobilní aplikaci bez toho, aniž bych musel mít sjednané bankovnictví. A pokud
mám obě služby, tak to všechno uvidím pohromadě.

Čím se chcete odlišovat od ostatních?
Kromě již zmíněné orientace na rodinné produkty bychom chtěli posunout
kategorizaci plateb běžně nabízenou v bankách o úroveň dál. Nebudeme ukazovat
klientovi, za co utratil, ale co to pro něj znamená. V odborném žargonu se
jedná o Personal Finance Management (PFM) druhé generace. Na českém trhu to teď
funguje tak, že pokud si koupím rohlík v nějaké večerce, moje bankovnictví mi
ukáže: koupil jsi rohlík a ten patří do kategorie Jídlo. Ale my bychom chtěli
zákazníkovi ukázat, že nákup rohlíku na jeho celkové hospodaření nemělo žádný
vliv. Já totiž chci vědět, jak moje utrácení ovlivňuje moje celkové
hospodaření. Přirovnám to k tomu, že když jsem v autě, tak nemám koukat pár
metrů před kapotu, abych věděl KUDY jedu, ale mám se dívat desítky metrů před
sebe a sledovat KAM jedu.

V rámci PFM bychom chtěli být pozitivním poradcem, který
radí, aniž by huboval, že uživatel něco nezvládl udělat správně. Chceme být
hodné PFM.

A obligátní otázka na závěr: půjde ve vaší nové bance
operovat s kryptoměnou?
Myšlenka kryptoměn mě hodně nadchla v Expobance a krásně to tam zapadalo do
celkové idey. Tehdy jsme chtěli být fintech a cool a mít nejmodernější služby.
Ale do služeb Partners mi kryptoměny moc nepasují, což jsem si neuvědomil hned
zezačátku. Vlastně jsem začal návrhem propozice, která byla znovu cool a
fintech – podobně jako Revolut a N26. Ale už po prvních rozhovorech s poradci
Partners jsem zjistil, že tyto služby se vůbec nehodí k jejich klientům. Ono je
to tak, že zdaleka ne všichni v Česku chtějí být fintech a cool, a spousta lidí
ani neví, co je Revolut nebo kryptoměna.

Byl to pro mě tvrdý střet s realitou, když mi svitlo, že
nejde dělat produkt všude stejně, ale musí se dělat vždy na míru pro konkrétní
banku. Tradice Partners poradenství je o poskytování služeb zaměřených na to,
aby klienti bohatli a jejich majetek se s rozumným rizikem postupně budoval. A
o kryptoměnách se ví, že je to strašná divočina, a není doporučené do nich
investovat více než 5 % svého majetku. Ve finále takový produkt do konceptu
Partners vůbec nezapadal. Takže jsem se vrátil zpátky na zem. Začal jsem se
ptát poradců, kdo jsou jejich klienti, co tady dělají, jak fungují a jaké mají
potřeby. A to mě přirozeně začalo vést někam jinam a ukázalo mi to, že rodina
je hodně zastoupená jak v portfoliu Partners, tak logicky i v celé České
republice. A na tom jsme začali budovat celý náš koncept.

Zdroj: FinTech Cowboys